導讀

在各種專家“漲”和“降”的辯論中，民眾的觀望態度進一步濃厚。在接待客戶的過程中，我們能發現客戶迅速下單的幾率越來越小。
對于消費不理性和過于理性的客戶，我們應該提高客戶買房緊迫感，這樣促使他們迅速落單！
如何提高客戶的緊迫感?

(1)現場的逼定：確認客戶有一定的購買信號之后，經過進一步處理購買信號，應不失時機地采取現場逼定。
常見方法：
?房源消失或取消的逼定法。
?利用現場緊張氣氛進行逼定。
?利用現場房主優惠措施制造緊張氣氛進行逼定。
    (2)自然的逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續了。
    (3)合同及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將協議書給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法。
    (4)推銷同一套房源。
    (5)樹立危機意識：在客戶交定金時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致損失。
    (6)注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼得太急而損失客戶。
    (7)客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當的引導是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。
    (8)客戶交錢方式也應格外留心：刷卡、交現金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而造成損失。
    (9)簽署協議書需注意避免多次簽署錯誤導致客戶損失。
    (10)客戶下定金時認購書姓名確定：最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的家庭糾紛中而導致客戶損失。
想要成功的通過提高客戶的緊迫感來達到使客戶迅速落單的目的，必須要準確判定客戶的心理活動和狀態。

如何準確判定客戶的心理活動和狀態在向客戶推薦房源過程中，客戶們一般不會直接告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。
通過觀察人的五個身體語言表達渠道——臉、手臂、手、腳和身體角度——就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。
當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態度。

綠燈：這種信號表示客戶對你提供的房源感興趣而且非常信任你。

特點：這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮地蹺起二郎腿。

方案：當你看到這些綠色信號，你大可放心地肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受態度，所以你自己要始終保持開放和友好。

黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。

特點：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、蹺起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。

方案：保持你積極和友好的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽您的意見。”或者“您對現在的情況怎么看?”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。

紅燈：如果你忽視客戶的“黃燈”預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。

特點：紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、臉漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱得更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。

方案：這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；其次，重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；最后，繼續不斷傳達你自己開放和友好的積極信號。

有一點要記?。侯A防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到“黃燈”時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。